GLIMPS : une success story française en Amérique du Nord
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Une stratégie fondée sur la préparation
Le point de départ de cette aventure nord-américaine remonte à 2021. Une alternante de l’entreprise, dans le cadre de son cursus, mène une étude de marché au Canada. Ce travail sert de socle pour définir une stratégie d’implantation. Très vite, GLIMPS comprend que la réussite à l’international passe par une lecture locale des usages et des écosystèmes.
« On avait préparé en amont nos rencontres. L’objectif était de comprendre le marché, d’identifier les bons contacts, et d’ajuster notre positionnement », explique Rodolphe Bitaud, responsable du développement international et des partenariats.
Cette préparation se double d’un accompagnement sur place et d’une première participation au Forum INCYBER Canada, événement clé de la cybersécurité sur le continent. « Cela nous a permis de mieux comprendre les différences culturelles, notamment en termes de posture commerciale. On nous a conseillé sur la façon d’approcher les clients, les pratiques marketing, les codes à adopter. »
« Il faut entendre un message trois fois pour qu’il reste »
Dès le départ, GLIMPS adopte une stratégie d’ancrage progressive. La première année au Forum est une prise de contact : faire connaître la marque, observer, comprendre les dynamiques locales. « La première année, on observe, on apprend”
La deuxième année, les choses s’accélèrent : les premiers liens commerciaux se nouent, la filiale canadienne est officiellement ouverte à Toronto, et les échanges se densifient. Des contacts sont établis avec des donneurs d’ordre privés et publics. Des projets émergent grâce à des connexions initiées sur le stand ou via des partenaires.
En 2024, lors de la troisième participation au Forum, c’est la concrétisation : des discussions avancées avec des acteurs autant publics que privés. « Des gens sont venus nous voir en disant : on gère des centaines de milliers de documents, et on a entendu parler de votre solution. »
Cette montée en puissance suit un tempo volontairement mesuré. « Le cycle de vente dans notre secteur est long — entre 12 et 18 mois — mais nous avons réussi à construire des relations solides », note Rodolphe Bitaud. Plusieurs projets pilotes sont aujourd’hui à l’étude avec des donneurs d’ordre publics et privés.
S’adapter au marché
Au fil des échanges, GLIMPS a ajusté son approche. Le positionnement, la communication, les outils marketing, tout est revisité pour répondre aux attentes locales. « En France, on nous challenge avant tout sur la technologie. Ici, la première question, c’est : combien ça coûte et qu’est-ce que ça apporte ? Il a fallu revoir notre façon de présenter notre solution », témoigne Rodolphe Bitaud.
La réussite de GLIMPS tient aussi à sa capacité à se mettre en phase avec les dynamiques locales. L’entreprise ne force pas son implantation, mais avance en tissant des liens et en consolidant ses ancrages.
Le Forum INCYBER Canada joue ici un rôle structurant. Il constitue un point de rencontre régulier, un terrain de dialogue entre les écosystèmes européens et nord-américains. « Il nous permet de rester connectés, d’avoir une visibilité régulière, et de créer des passerelles durables avec tout l’écosystème » conclut Rodolphe Bitaud.