Pitcher gagnant : que reste-t-il à vendre d’un projet cyber à l’ère de l’IA ? 

« Par principe, pour une startup, un contrat n’est jamais gagné d’avance, et encore moins dans la cybersécurité ! » Adrien Savary parle cash. Directeur des programmes de Cyber Booster, il a déjà accompagné une cinquantaine de jeunes pousses via ce dispositif à mi-chemin entre incubateur et accélérateur.   

« On croise tous les jours des entrepreneurs qui nous disent « C’est bon, j’ai développé mon produit, je suis prêt à le vendre ! » ajoute Aurélie Clerc, directrice générale du startup studio CyGO Entrepreneurs. Or, c’est la pire façon de faire. Il ne suffit pas d’avoir monté une tech et d’avoir travaillé sur la R&D, il faut surtout partir d’une attente. » 

Car le monde a changé. « Il y a quelques années, souligne M. Savary, construire sa startup, monter sa démo et son proto, nécessitaient des mois de travail et toute une équipe. Aujourd’hui, l’accès à la connaissance et la capacité d’exécution se démocratisent fortement grâce aux agents IA. » 

Une vague énorme et puissante

On sait désormais construire un produit from scratch, dans de premières versions opérationnelles très rapidement. « C’est une vague énorme et puissante qui vient tout bouleverser », pressent Mme Clerc. Avec des clients comme Capgemini, TotalEnergies ou la Française des Jeux, les jeunes pousses qu’elle accompagne n’ont pas de temps à perdre. Tout est question de vélocité pour convaincre dès les tout premiers échanges. 

« Je ne crois pas au différenciateur magique, témoigne Nicolas Bodin, CEO de Label 4AI, une startup spécialisée dans la détection et l’identification des deepfakes (récompensée par le prix de la recherche et le coup de cœur du jury lors du récent Forum à Lille). Ce qui va faire la différence, c’est une combinaison de partis pris et un cap choisi par l’entreprise pour créer une identité qui lui est propre. Notre modèle est reproductible et explicable alors que celui de l’IA générative est probabiliste. Il y a une opposition de principe. » 

Le mariage de l’eau et du feu

Le sujet n’est donc plus tant le produit que l’expertise. « Chez les humains, l’ADN est semblable à 99,9 %, affirme M. Savary. Aujourd’hui, beaucoup de solutions peuvent atteindre un niveau d’exécution très élevé grâce à l’IA. La vraie différence va être infime, elle va se jouer sur la vision qu’on a du problème. » Car plus il y a de produits démultipliés grâce à l’IA, plus la capacité d’émerger avec un discours clair sera stratégique. 

Et comme les barrières à l’entrée technologiques s’estompent, « pour une startup qui démarre, observe Mme Clerc (également ex-directrice de l’innovation, ndlr), ce que les gens achètent, c’est vous, votre vision, votre empathie et la capacité à expliquer à votre client comment vous allez lui changer la vie. Car la collaboration startups – grands groupes, c’est le mariage de l’eau et du feu, ce n’est pas naturel. »  

Pour être viable, le projet doit ainsi embarquer plusieurs « design partners » chez le client pour accompagner la construction. « Ils doivent vous dire : « Mon problème est suffisamment pénible pour que je passe avec vous une ou deux heures par semaine à tester vos premiers morceaux de produits », estime Adrien Savary. Il faut passer, dit-il de « c’est intéressant » à « j’en ai besoin ». 

Pas de marche arrière

Maintenant que l’IA est au cœur des solutions cyber, il existe donc un véritable souci d’explicabilité. « Une startup ne peut pas se contenter de dire à son client : « C’est mon IA qui a détecté une anomalie », insiste M. Savary. Il faut expliquer ce qu’est cette IA, sur quoi elle se base, comment elle fonctionne, à partir de quelles données ? » Il y a un enjeu de clarté. La difficulté est d’être suffisamment fin pour être identifiable et différencié. 

Nicolas Bodin enfonce le clou : « Quel que soit l’impact de l’IA, il n’y aura pas de marche arrière. On est face à une mutation profonde, on ne se rend pas compte à quel point. On ne sait pas encore où va se positionner la valeur ajoutée dans le futur, mais on aura toujours besoin de code et de développeurs pour l’optimisation des solutions. » Comme pour les anti-virus, maintenir une base de données à jour implique en effet une collaboration au long cours. « L’avenir va se jouer sur la personnalisation des outils et la construction de solutions sécurisées qui tiennent dans le temps », prédit Nicolas Bodin. 

Erreurs de jeunesse

Lauréat du prix de l’impact opérationnel lors du dernier Forum INCYBERFIC de Lille, Tanguy Duthion mise lui sur la souveraineté numérique. « On est français et européens, ça fait du bien pour nos clients, avance cet ancien de chez Google, alors que 95 % des solutions émanent de boîtes américaines. Notre petite taille nous permet aussi d’être plus agressifs, avec des coûts plus faibles que l’on répercute sur le prix final.»

CEO d’Avanoo, éditeur d’une plateforme pour sécuriser les usages SaaS et Shadow AI créée il y a à peine plus de deux ans, Tanguy Duthion reconnaît ses erreurs de jeunesse. « On est allés un peu vite s’attaquer aux grands groupes du CAC40, admet-il. Même si cela fonctionne finalement, on perd beaucoup de temps à travers des cycles de vente très longs. Le SMB (small and middle business) cartonne aussi, mais on s’y est intéressé trop tard. » D’autant qu’avec des budgets resserrés à cause notamment de la guerre en Ukraine et de l’instabilité au Moyen-Orient, la plupart des investissements des grands groupes sont retardés systématiquement d’au moins un an.